无论你是否亲自买过大白菜，但是你一定可以知道或想象出在菜市场买大白菜的场景：面对几乎是最低价格的蔬菜类产品，你会询问多少钱一斤，商家会给出一个答案，之后你会询问能不能再便宜些，商家肯定会给出一堆必须维持报价的理由，接下来你一定会给反给出一堆应当砍价的理由，在双方达成共识之后，你有可能还会要求商家在搭送一个小辣椒……。

　　在整个过程当中，你没有过多地考虑你要买的这棵大白菜的品质问题，最多也就是挑一挑品相，把看上去不好的叶子揪下去;而商家也并没有刻意地去解释大白菜的质量优势，最多也就是说说产地，再说说自己远途运过来有多么不容易。关于大白菜的交易，通常就是这么达成的。

　　如果你是一个营销圈工作的人士，你不妨回想一下，在你向甲方提案的时候，你所扮演的角色和那位卖大白菜的商家有没有区别呢?把方案展示出来，给出报价，等着甲方砍价，然后说出不能砍价的理由，甲方再给出必须砍价的理由，最后直到你附送一些服务为止。可能最大的不同点在于买大白菜需要我们现场付款，而卖策划案的时候，甲方通常还会要一个压款的账期……

　　产业发展?行规?市场竞争激烈?到底是什么原因导致市场类公司要像卖白菜一样卖自己的策划方案呢?这种销售模型是不得已而为之，还是乙方的自主意愿?难道你不想自己的创意更值钱，自己的策划案更高大上一点，可以卖到如自己预期的价格水平吗?

　　想要让自己的策划案“不变成”大白菜，我们不妨从“大白菜”的角度来思考一下。

　　大白菜为什么卖不出高价格，为什么买家不在乎它的品质，为什么决定大白菜销量的只有价格这一个因素?最重要的概念在于：大白菜好种、产量大、同类产品之间品质相同!所以，大白菜只能摆在一块并不怎么干净的布上任人“肆意宰割”。

　　同理类推一下，如果你的策划方案和大白菜处于一种销售状态之中，那么一定说明你的策划方案绝对是那种没有创作与执行难度、哪家公司都做的出来的作品，这样的方案怎么能够让乙方在甲方面前有足够的勇气“抗争”呢?

　　大白菜永远是大白菜，它不会变成青椒、山药、胡萝卜，但是如果有一个商家卖的是蓝色的大白菜呢?或者有一个商家在白菜边上竖了一块牌子，写着“进口大白菜”呢?再不就是有一个商家把大白菜精装包好，竖的牌子上写着“太空种子大白菜”呢?我不相信要买菜的人一定能够清楚这些概念的真正内涵，但是，这样的包装概念却给了商家们足够的价格空间与话语权。

　　可以说：差异化，让产品变得“更好”。所谓的差异化，一定是比较的结构，所以“更好”的概念也就被清晰地凸显了出来。也许蓝色的白菜、进口白菜、太空白菜在种养上并没有与别的白菜的差别，但是营销包装上的作为让产品在消费者心中有了不同的定义。

　　所以，当你要去向甲方提案的时候，是不是也该思考这样的逻辑呢——也许并不是要把自己的方案做到“绝对完美”，而是要去思考自己的方案与市场上其他方案的不同之处。可以想见的一点是甲方绝对不可能只看过你做的这一份方案，即便没有招标的过程，能够到了决定是否购买的你的服务的地位，一定会有或曾经有过无数的方案展示于甲方这位负责人的眼前，如果你的策划和别人的差不多，那么你怎么才能够让甲方不把你的方案当大白菜呢?

　　很多时候，人们会忘记了身处的是一个竞争的环境，具体而言，在这种动态竞争环境之中，所谓的“最好”只有可能存在于甲方的心目中，而对于乙方而言，就是要通过差异化找到自己的竞争优势。就市场机构而言，大的差异化是很难存的，要追求的，本来就应当是每一个策划方案的细节。